Si has entendido que la generación de leads es una de las tareas más importantes del marketing online vas por buen camino. Cómo lead manager tienes que ser capaz de planificar la captación de contactos cualificadas. Esto implica que sepas calcular un presupuesto mensual para alcanzar los objetivos mensuales.
En muchos casos uno se puede llegar a bloquear porque no sabe desde que base partir.
La generación de leads es un tema nuevo para ti o tu cliente. Por lo tanto toca definir un presupuesto desde la nada. Lo complicado es que es no dispones de ningún tipo de datos. En estos casos no tienes otra cosa que aplicar la siguiente técnica: estimar.
Vas a necesitar las siguientes estimaciones:
-Beneficio neto que te aporta un cliente en un plazo de 12 meses. P.ej. ganas con un cliente nuevo 100 euros en un año.
-Media de la industria sobre ratios de conversión de leads a cliente (en ocasiones existen). P.ej. un 0,5% por venta o un 2% de generación de contacto a cliente.
-ROI que quieres generar en tus campañas. Puedes calcular según sector un 100% sobre lo que inviertes. Quiere decir que para con el dato de beneficio de cliente de arriba obtengas ese retorno no te puedes gastar más de 50 euros por cliente nuevo.
Calcular el presupuesto mensual para nuestro caso ficticio:
Hagamos uso de los siguientes dos datos ficticios de arriba para calcular un presupuesto desde cero.
Coste por adquisición de cliente máximo: 50 euros.
Número de leads necesarios para captar un cliente: 50.
Se calcula dividiendo 1 por el ratio Conversión de Lead a cliente ( 1/0,02). Coste por Lead: 1 euro.
Cualquier comienzo tiene sus dificultades. Por lo tanto es normal que al principio no logres el CPL deseado. Tienes que contemplar un coste de arranque en el que el coste por lead va a estar un 50-200% por encima del objetivo final.
Lo ideal sería empezar con unos 200 leads para obtener datos de conversión, CPL, beneficio por cliente, etc. Teniendo en cuenta que en el peor de los casos el coste por lead se situará en los 3 euros por contacto podrías empezar con un presupuesto de 600 euros para el primer mes.
Si te das cuenta tampoco ha sido tan complicado calcular el presupuesto. Está claro también que una vez que le hayas sacado rendimiento a los leads lo irás aumentando.
Tarde o temprano te encontrarás con un techo donde poner más dinero te no te será más rentable. Pero incluso cuando tengas este problema de lujo, tienes un par de opciones a tu disposición…
